Mercredi 19 et jeudi 20 septembre se tenaient au Palais des Congrès à Paris, les Journées du Courtage de 2018. Lieu de rencontres de tous les acteurs de la place, cet événement est l’occasion de discuter des tendances qui influencent le milieu mais aussi démontrer la puissance de son réseau au détour d’un stand haut en couleurs.
Damien Berger et Vincent Brabander se sont rendus à ces Journées et vous livrent un menu entrée-plat-dessert :
- Le numérique transforme la profession à petit pas
- Spécialiste ou généraliste : il n’y a plus besoin de choisir
- Les professionnels répondent à Axionable
Le numérique transforme la profession à petit pas
« La Collecte des données est une tendance clef pour l’avenir du courtage, il faut les outils et les compétences pour la collecter, l’héberger, la tracer et l’analyser »
Etude EY 2018 « L’impact du numérique sur les entreprises de courtage d’assurances : état des lieux et recommandations »
S’il est vrai que le sujet de la digitalisation est un des poncifs de ce genre de conférences, son application à un secteur aussi protéiforme que le courtage en assurance garantit son intérêt.
Les résultats d’une étude commandée par la branche à EY ont été présentés et déclinent les grandes tendances du digital. Le résultat est sans appel : qu’ils redoutent ou espèrent l’impact des technologies API, Big Data, Cloud et IOT, les professionnels du secteur n’y sont pas pour autant préparés. La digitalisation par le web est limitée, la plupart des courtiers disposent d’un site (73% selon l’enquête) mais seulement 4% des interrogés se référencent efficacement.
Il en va de même pour la montée en compétences, nécessaire pour faire face à ces technologies. Seuls 10% des interrogés estiment effectuer un ciblage suffisant des compétences numériques dans leur recrutement.
Le panel d’experts résumait ainsi l’étude » L’accès aux outils numériques est inégal, même si la numérisation des processus est sur la bonne voie ».
Les courtiers sont au moins conscients de leur retard selon l’étude, puisque plus de 75% se savent limités dans la digitalisation de leurs échanges avec leurs clients.
L’étude insiste sur le fait que, malgré tout, la transformation numérique est en cours et qu’elle s’effectuera dans les métiers cœur du courtage : la vente, la relation client, l’analyse de données usager et le conseil. Il incombe aux courtiers de la place de développer leur savoir-faire (qualités personnelles pour exercer le métier), les savoirs techniques et les savoir-être (compétences opérationnelles, mise en œuvre) pour faire face avec succès à ces évolutions.
Spécialiste ou Généraliste : il n’y a plus besoin de choisir
Autour d’une table ronde qui réunissait divers acteurs du courtage : Generali, Hiscox, Alptis, ECA ; on s’est posé la question phare de ces journées : « vaut-il mieux être généraliste ou spécialiste » ?
La question avait tout pour être clivante, mais elle a finalement rassemblé les différents acteurs autour de la table. Tous partageaient l’idée que les diverses réglementations qui pèsent sur le courtage et sur l’assurance en général (RGPD, IDD etc.) sont un frein au « généralisme ». Il devient trop compliqué pour un acteur d’être généraliste à la fois dans la mise en œuvre, dans le niveau de service proposé et dans la relation client.
La parade pour les courtiers qui ne souhaitent pas être limités à un type de produit, est de devenir « multi-spécialistes » . Il s’agit de se spécialiser sur un secteur, une filière et de multi-équiper cette population.
La question de la marque s’est aussi posée : vaut-il mieux une marque par produit ou une marque globale pour chaque spécialité ? Cette question a permis un vrai débat autour de la table, les représentants de cabinets plus petits poussant pour une marque forte pour faire face aux mastodontes du secteur. Tous sont néanmoins tombés d’accord sur le fait que tout dépend du stade de croissance de l’entreprise. En effet, un courtier bien établi sur la place aura la possibilité d’aller chercher la meilleure solution pour le client, quitte à être multi-marque. Pour une jeune entreprise de courtage, l’enjeu est autre, pour s’ouvrir des portes il vaut mieux localiser une grande partie de son portefeuille chez un même assureur.
Les professionnels répondent à Axionable – « Qu’en est-il des pure players digitaux et des Insurtechs ? «
Au sein d’un événement qui se voulait haut en couleurs, les experts Assurance d’Axionable ont été surpris par l’absence de stratégies claires et communiquées pour faire face à de possibles nouveaux entrants de type pure players digitaux ou Insurtech.
Les réponses des différents professionnels interrogés par Axionable sont toutes allées dans le même sens. Tous sont convaincus que le « modèle du pure player digital n’est pas un modèle qui fonctionne » et qu’il n’y a donc pas besoin de stratégie défensive.
La principale raison selon ces experts ? Le modèle pure player repose sur une relation 100% digital de la génération de leads depuis la souscription jusqu’à l’accompagnement post-sinistre. Or s’il est possible de concevoir une souscription full web, la génération de leads ne peut selon eux ne se faire qu’en ligne, au mieux les acteurs digitaux achèteront ces leads à d’autres acteurs « hors ligne »: « Le meilleur service digital Insurtech ne garantit pas l’acquisition client » et aucun ne croit en un accompagnement post-sinistre qui se ferait aussi 100% en ligne.
Pour certains, le modèle a été testé et a prouvé ses limites, Alptis, courtier dans la santé a développé un canal de vente digital depuis plusieurs années, et ce canal ne représente qu’un 1% de ses ventes.
Il y a évidemment un peu de mauvaise foi de la part de nos répondants car le modèle pure player n’implique pas une digitalisation à 100% de toutes les interactions, et sans doute faut-il y voir une once d’inquiétude dissimulée.
En conclusion
Quoi qu’il en soit la digitalisation du secteur est en marche, petit pas par petit pas, cela passe par des plateformes de souscription ou de gestion de contrats comme Digital Insure, ou des acteurs Insurtech comme +Simple.fr qui tentent de changer les codes.
Il reste encore beaucoup à faire en data sur des sujets liés aux clients pour ces multi-spécialistes : cibler les leads, limiter l’attrition, affiner la recommandation de produits etc…
Notre conviction est que la valeur de la data viendra de la réduction de coûts au travers de l’automatisation des tâches simples et de l’équipement des collaborateurs sur les tâches à valeur ajoutée.
Ensemble, accélérons et sécurisons vos projets data de bout en bout pour en réduire le Time-To-Market, en augmenter l’impact et en assurer la maitrise.
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